Detailní pochopení vašich zákazníků je nesmírně důležité pro stabilní růst a vytěžení nejvyššího možného zisku z vašeho podnikání. Pokud svou komunikací cílíte na širokou veřejnost, necílíte vlastně na nikoho.
Pravděpodobně jste se nikdy moc podrobně nezabývali tím, kdo vlastně váš zákazník je. Hodně lidí jen dělá to, co umí a říkají si, že ti správní lidé si je najdou.
Jenže to by bylo podnikání moc jednoduché... :)
Nemáte se za co stydět, málokdo to dělá jinak. Málokdo skutečně věnuje čas poznání vlastních zákazníků. Je to pracné, musí se u toho hodně přemýšlet a samo o sobě to nic nepřinese.
Pravda je ale taková, že pochopení toho, co vlastně děláte a pro koho je jedním z nejdůležitějších kroků v každém podnikání.
Díky tomuto pochopení budete schopni propagovat svoje služby a svoje produkty mnohem efektivněji, protože budete moci cílit na reálné potíže, které vaši zákazníci mají.
Jak vypadá cílení na ty správné zákazníky v praxi?
Představte si tuto situaci – jste postarší pán, který byl většinu svého života aktivní a dnes by rád chodil s vnoučaty na výlety do přírody, ale jeho bolestivá kolena mu to už nedovolují.
Doma si čtete zprávy na internetu a vyskočí na vás dvě totožné reklamy, pouze s rozdílnými texty:
Jedna s textem "mast na všechnu bolest, abyste se zase cítili dobře" a hned vedle reklama "mast na bolavá kolena, díky které budete zase aktivní s vašimi vnoučaty".
Upřímně, co by vás v této situaci zaujalo víc? Která reklama promlouvá k hlavnímu problému cílové skupiny a benefitu, který přináší?
Myslím, že oba známe odpověď.
První text je velmi vágní a nespecifický. Cílovou skupinou jsou "lidé s bolestí", což z ní dělá velmi neefektivní reklamu, protože se v tom málokdo skutečně najde.
Každý máme občas nějakou bolest. Není to dostatečně specifické.
Druhý text je na tom o dost lépe. Cílovou skupinou už nejsou jen lidé s bolestí, ale starší lidé s bolestí kolenou, kteří se zase chtějí aktivně zapojovat do rodinných aktivit.
Bude takových lidí méně, než lidí s bolestí obecně?
No to si pište, že bude.
Jenže navzdory všeobecnému mínění, čím specifičtější budete, tím lepších výsledků dosáhnete.
Pokud se stále poženete za širším trhem lidí, protože si myslíte, že máte větší šanci najít tam své zákazníky, bude to v lepším případě znamenat velmi pomalý růst či stagnaci, v nejhorším případě absolutní konec vašeho byznysu.
Budete propagovat příliš nespecifické texty, se kterými se ve finále žádný z vašich potenciálních zákazníků neztotožní. Kvůli tomu u vás málokdo skutečně nakoupí.
Veškeré vaše investice do marketingu přijdou vniveč, protože vaše reklamy nebudou přesvědčovat nové zákazníky k nákupu. Budete přicházet o peníze, o čas a o možnost růstu.
Zní to jako něco, čemu se chcete za každou cenu vyhnout?
Tak to je jen jediný způsob, jak na to.
Dejte si práci s podrobným poznáním vašich zákazníků.
Napadlo mě, že by se vám pro tento účel mohla hodit tato jednoduchá šablona na vytvoření vaší první uživatelské persony, díky které si lépe představíte vašeho ideální zákazníka.
Šablonu si můžete zdarma stáhnout zde ve formátu A4. Stačí si ji vytisknout a vyplnit.
Jak šablonu použít?
Pojmenujte si vašeho zákazníka a přesně ho definujte. Nevyplňujte žádná rozmezí.
Doporučuji si na internetu najít fotku člověka, který splňuje rysy vaší persony a nalepit si jeho fotku na šablonu. Lépe se tak vcítíte do zákazníka a bude se vám jednodušeji vyplňovat.
Pokud jsou vaši zákazníci z opravdu širokého spektra různých osob, vyplňte si šablon víc. Ale zase to s nimi nepřehánějte. Maximálně 3 vám budou do začátku určitě stačit.
Šablonu si vytiskněte a pečlivě vyplňte.
Zkuste si představit jednoho specifického ideálního zákazníka. Je dobré si ho popsat v několika kategoriích – demografie, psychografie, cíle a bolesti.
Demografie popisuje například:
- Kolik zákazníkovi je
- Jakého je pohlaví
- Kde žije, jakého je náboženství
- Jaké má zaměstnání
- Jaký má finanční příjem
Psychografie popisuje:
- Na čem si zakládá, co je pro něj důležité
- Co ho zajímá a co ho naplňuje
- Jaký je jeho životní styl
- Jaké dělá aktivity, jaké má zájmy
- Spadá do toho i jaké používá sociální sítě, kde získává informace atd.
Cíle jsou poměrně jednoznačné – co takového člověka motivuje, čeho chce v životě dosáhnout.
Bolesti jsou problémy, se kterými se potýká při své cestě k dosažení cílů.
Vypište si ke každé kategorii několik bodů. Čím lépe si vašeho zákazníka popíšete, tím lepší budou vaše propagace.
Další otázky, které v šabloně nejsou, ale je dobré si na ně odpovědět jsou:
- Čeho se vaši zákazníci bojí? (v souvislosti s tím, s čím jím můžete pomoci)
- Jaké jsou jejich největší denní frustrace?
- Po čem tajně touží? (Uznání? Hodně peněz? Zbavit se starostí? Procestovat svět?)
Musíte se do vašeho zákazníka vcítit a nabídnout mu řešení jeho problémů.
Pokud máte tu možnost, vyzpovídejte několik vašich minulých zákazníků a podle odpovědí si šablonu vyplňte.
Také můžete vašim zákazníkům dát k vyplnění dotazník, který vám pomůže s pochopením jejich problémů.
Teď ta nejdůležitější část...
Po vyplnění šablony ji musíte skutečně k něčemu použít. Nenechávejte ji jen tak ležet na rohu vašeho stolu!
Čerpejte z ní pro veškeré vaše marketingové snahy.
A to neznamená jenom reklamy.
Použijte ji pro veškerou komunikaci, kterou cílíte na vaše potenciální zákazníky.
Ať už se jedná o článek na blog nebo příspěvek na Facebook, vždy myslete na to, pro koho váš příspěvek píšete a s čím mu to pomůže.
Zamyslete se nad tím, co vlastně nabízíte. Komu vaše produkty nebo služby pomohou nejvíce? Jaké problémy vlastně lidem pomáháte řešit? Co z toho ti lidé mají?
Doba propagace vlastností je už dávno za námi. Nikoho nezajímá, že boty, které prodáváte, mají extra měkkou podrážku. Lidi zajímá to, že je při běhu nebudou bolet kolena.
(Ne že by mě bolela kolena, ale dnes se tento příklad vyloženě nabízí)
To je rozdíl mezi prezentováním vlastností oproti výhodám.
Už nebudete ztrácet čas tvořením nabídek, které má váš ideální zákazník na háku.
Jakmile si ujasníte, pro koho vlastně děláte to, co děláte, získávání kvalitních zákazníků se pro vás stane mnohem jednodušším.
Všechny tyto informace potom používejte při jakékoliv propagaci vašich produktů a služeb. Vždy se ujistěte, že je vaše nabídka relevantní vůči problémům vašich zákazníků.
Při tvorbě obsahu na váš web se k této šabloně neustále vracejte a ptejte se sami sebe, jestli ten obsah skutečně pomáhá vašemu cílovému zákazníkovi.
Můžete začít tvořit obsah, kterým vašim zákazníkům dáte najevo, že jim rozumíte a jste jim schopni pomoct.
Oni za to na oplátku přijdou k vám, protože jste jim ukázali, že chápete jejich problémy a máte pro ně řešení, jak se jich zbavit.
Pokud budete všechen váš marketing soustředit na problémy vašich zákazníků a řešení, které jim přinášíte, uvidíte obrovský nárůst v počtu nových, kvalitních zákazníků.
Shrnutí
Proč je nutné ujasnit si, jaký je váš ideální zákazník?
- Vaše reklamy osloví mnohem více zákazníků a přinesou vám mnohem více prodejů
- Přestanete zbytečně vyhazovat peníze za propagaci
- Budete moci mnohem lépe pomoci vašim zákazníkům, díky čemuž si s nimi vybudujete silný vztah a oni se k vám budou rádi vracet
Teď už chápete, proč je pochopení vašeho ideálního zákazníka tak klíčové pro ideální chod vašeho byznysu.
Tak na co čekáte? Stáhněte si naši šablonu, poctivě si ji vyplňte a začněte lépe oslovovat vaše potenciální zákazníky.
